17 agosto, 2015
Compromiso y Coherencia
Compromiso y Coherenica es uno de los seis principios (reciprocidad, compromiso y coherencia, consenso
social, gusto, autoridad y escasez) que Roberto Cialdini nos expone en su libro "Influencia"
"Es más fácil resistirse al principio que al final"Leonardo Da Vinci
La mayoría delas personas deseamos ser y parecer congruentes
con nuestras palabras, creencias, actitudes y actos. ¿Motivo? La congruencia
nos genera:
- Buena imagen pública: Está muy valorada por la sociedad
- Bienestar: Nos genera nosotros mismos un enfoque positivo
- Economía de esfuerzos: Es un “atajo” muy útil para tomar decisiones, reducimos la necesidad de procesar toda información relevante en situaciones futuras, pues recordamos las decisiones anteriores.
Los profesionales de la persuasión tienen un objetivo:
obtener un compromiso inicial. El compromiso inicial tiene que ser coherente
con la respuesta que esperan obtener de la persona más adelante.
No todos los compromisos iniciales son igual de efectivos a
la hora de obtener una respuesta más adelante. Los compromisos más efectivos
cuando son: activos, púbicos y requieren un esfuerzo. Además tienen que ser
realizados voluntariamente, por motivación intrínseca no banco coacción
externa.
Las decisiones con las que nos hemos comprometido –aunque sean
erróneas-, tienden a perpetuarse por sí mismas a través de la generación de una
serie de soportes que se crean. Es decir, vamos añadiendo nuevas razones y
justificaciones para apoyar la idea de que la decisión inicial fue la acertada,
esta es la base de la técnica del pie en la puerta.
Hay una práctica engañosa, técnica de la bola baja o bolacontra la base, que consiste en ofrecer un “gancho” para que un sujeto tome una
decisión y una vez tomada la decisión se le retira el “gancho”.
Etiquetas: negociación, técnicas de venta
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